مهارات التفاوض والإقناع
مهارة #1: تواصل على المستوى الشخصي:
يعتبر التواصل على المستوى الشخصي أول مهارات التفاوض والإقناع، ولا شك أنه من المستحيل تقريبًا التواصل الحسي مع شخص ما عن طريق الهاتف، أو عبر برنامج سكايب، أو خاصة عبر البريد الإلكتروني، فالمقابلات وجهًا لوجه هي دائمًا وسيلة مجديًة، لذا ضع في اعتبارك هذه الأساليب اللغوية، سواء اللفظية أو غير اللفظية، حيث يجب أن تكون لغة جسدك ونبرتك هادئة هي الأخرى، وليست تصادمية.
مهارة #2: أعرف الشخص الذي تتعامل معه:
أما ثاني مهارات التفاوض والإقناع فهو معرفة الشخص الذي تتعامل معه، حيث يجب أن تعرف ما الذي يريده الطرف الأخر لكي تتم صفقًة معه، ومن أجل أن تقوم بذلك، عليك أن تعرف الطرف الأخرعن قرب؛ خلفيته، واحتياجاته، ودوافعه، ما الذي يجذب انتباهه؟ وما الذي يوقظهم من السرير في الصباح؟ وما الذي يبقيهم مستيقظين في المساء؟
مهارة 3: أدرج مزيدًا من الأمور للتفاوض بشأنها، ولا تقلل:
وبخصوص ثالث مهارات التفاوض والإقناع فهي التفاوض على كل شيء، حيث أنه كذلك من الخطأ عدم التفاوض على ما هو فوق الحد الادني، ويحدث ذلك مخافة أنك لو أكثرت الطلب قد يزعج ذلك الطرف الأخر ويلغي الصفقة قبل حدوثها، ولكن عادة ما يكون هذا الخوف مبالغ فيه، ومجرد النقاش بشأن الأمور الفاصلة يعني أن أمرًا أو أكثر سي سيصل إلى طريق مسدود.
مهارة #4: قرب المسافات من خلال "موافقات" غير اعتيادية:
كلما كانت موافقتك مبكرة كلما كان هنالك تقارب بين كلًا من الطرفين وهذا هو رابع مهارات التفاوض والإقناع، ومن أجل تحقيق ذلك، أحصل على الكثير من الموافقات الغير اعتيادية أولًا، فمن جانبك، خطط مسبقًا للعديد من الاتفاقات، وبهذه الطريقة، وبمجرد وصولك الى نقاط الخلاف، ستزيد الأرضية المشتركة التي أنشأتها من احتمالية قدرتك على التوصل الى اتفاق.
مهارة #5: كن متدرجًا:
أما بخصوص التدريج، فهو خامس مهارات التفاوض والإقناع، حيث يكون التقدم في التفاوض أمرًا تصاعديًا في الغالب، وتكون الصفقة عملية تتم فى ستة أسابيع، أو ربما ستة أشهر، لذا لا تحاول الحصول على عوائد فورية كثيرة، فقط كن راضيًا بالتقدم التصاعدي، واستمر في دفع المحادثات الى الأمام.
مهارة #6: لا تضع مواعيد الزامية:
وسادس مهارات التفاوض والإقناع، هو عدم وضع حد زمني إلزامي لنهاية التفاوض. يظن الكثير من الأشخاص أن المواعيد الإلزامية تساعد فى المفاوضات الكبيرة، وأن المواعيد النهائية لا تزيد من التوافق، ولكن في حقيقة الأمر، غالبًا ما يكون للمواعيد الإلزامية تأثيرًا عكسيًا، حيث يظهر الطرف الذي يحاول فرض الموعد النهائي بصورة اليائس، وكذلك فإن المواعيد النهائية تتسبب في جعل المفاوضات تبدو وكأنها معاملات، وتُعتبر المعاملات نقيضًا لما تقوم عليه الصفقات الجيدة.
مهارة #7: لا تخف من التفكير بعمق:
وبالحديث عن أخر مهارات التفاوض والإقناع، فاطرح على نفسك سؤال، هل تفكيرك شموليًا بما يكفي؟ إن إتمام الصفقة فقط لا يكون دائمًا أمرًا كافيًا، فما الذي كان كذلك ينبغي فعله؟ هل كان يمكن ربط شيء ما بنتيجة الاتفاق؟ مرة أخرى، يندرج هذا مع الثقة التي تأتي مع المعرفة الحقيقية بالطرف الأخر. إذا كنت على علم بأنه لديك فكرًة أو منتجًا سيضيف قيمة إلى أعمالهم التجارية، كن واثقًا من طلب ما تظنه يستحق، فلن تحصل على الأشياء التي لا تطلبها، لذا لا تركز فقط على الكعكة، أذهب الى المخبز!