خطة تسويقية، المزيج التسويقي، وتحليل سوات (SWOT) لشركة المراعي
تعد شركة المراعي حالياً من أكبر الشركات العربية في العالم وهي صاحبة العديد من خطوط الإنتاج المتخصصة في تصنيع المواد المشتقة من الحليب. وتمثل المراعي العلامة التجارية الرئيسية لشركة المراعي التي تتمتع بشهرة عالمية واسعة النطاق، وتوفر الشركة من خلال العلامة التجارية "المراعي" مجموعة متنوعة من الأغذية والمشروبات بدءاً من الحليب الطازج والذي يتسم بأنه طويل الأجل بالإضافة إلى مجموعة من منتجات الزبادي والحلويات والأجبان والمخبوزات وباقة شاملة ومتنوعة من العصائر الطبيعية. ويعد حليب فيتال من أبرز منتجاتها حيث يعد منتج طازج غني بأقصى ما يحتاجه الجسم من الحليب عبر 40% من الروتين و35% من الكالسيوم والدسم الذي يبلغ67% حيث يساهم حليب فيتال في تقوية العظام والعضلات ومنح المستهلك صحة وجسم سليم وهو طويل الأجل.
تحليل سوات (SWOT) لشركة المراعي:
إن شركة المراعي تمثل نظام مفتوح وتبادلي مع العملاء حيث تقيم لمنتجاتها بشكل دائم مجموعة جديدة من المنتجات التي تساعد على جذب العميل والاحتفاظ بالعملاء القدامى ، لكن يبقى التنويه إلى أن أصل المنتج لا يتغير وبالتالي فإن التركيز على منتج مثل لبن فيتال هو أمر بديهي خاصة أن عملاء الشركة لهم باع طويل في الإقبال عليه وتفضيله .
ثانياً: تحليل الموقف الرباعي(سوات) لمنتج حليب فيتال من شركة المراعي والتوصيات المقترحة لإدارة العمليات:
1- الفرص:
تمتلك شركة المراعي عبر منتجها الممثل في حليب فيتال الطازج فرص كبيرة في السوق العربي والخليجي ثم العالمي ولعل أبرز ما يدلل على ذلك نموها المتزايد في الأسواق العربية ودليل ذلك لجوؤها لتصنيع ألبان ذات أجل أطول ، ويمثل اقتحامها أسواق جديدة خطوة وفرصة قوية لها خاصة مع اتساع السوق وكثرة عدد الدول التي تفتح أبوابها للشركة التي تلتزم بإنتاج مميز وطويل الأجل يمكن الاحتفاظ به لفترة أطول مما يخفض من خسائر المنتجات .
2- التهديدات:
إن أبرز التهديدات التي تواجه منتج حليب فيتال من شركة المراعي هو إمكانية ظهور منافسين جدد للشركة في دائرة السوق الإقليمي وخاصة محاولة بعض الشركات استهداف منتجات الشركة من خلال تصنيع منتجات مشابهة بقيمة سعرية أقل تجعل العميل ينجذب لها ، في حين يظل تغير ذوق العملاء تهديد وارد يجعل مسؤولية الشركة تكمن في تطوير منتجاتها وتسويقها بشكل أفضل وهو ما يمكن أن يكلفها مبالغ كبيرة .
3- نقاط القوة:
إن ما يمثل أبرز نقاط القوة لدى شركة المراعي عبر منتجها (حليب فيتال) يتمثل في اكتساحها الأسواق العلمية من خلال مجموعة من المنتجات المتنوعة وتخصيص شرائح لمنتجات جديدة مثل المخبوزات ( لوزين) وهو ما يساه في تثبيت دعائم وجود الشركة في السوق الإقليمية
4- نقاط الضعف:
إن ما يمكن وصفه بنقاط ضعف تعاني منها شركة المراعي هو اعتمادها على الترويج لمنتجاتها عبر الوسائل الإعلانية التقليدية دون تكثيف لوجودها على وسائل حديثة مثل مواقع التواصل الاجتماعي وموقع اليوتيوب ، كما يمثل ضعف الشركة أيضاً عدم تفعيلها لبرامج المسؤولية الاجتماعية في مناطق عربية منكوبة .
المزيج التسويقي لشركة المراعي:
قد يتكون المزيج التسويقي من الإعلانات المقروءة أو المرئية أو المسموعة بالإضافة إلى الإعلانات الإلكترونية وغيرها من الوسائل الإعلانية، فإن من عناصر المزيج التسويقي ما يلي:
1- المنتج:
منتج فيتال هو عبارة عن سلعة من المنتجات الغذائية عبارة عن حليب من مكونات طبيعية
كيف سيبدو المنتج
المنتج عبارة عن عبوات من الحليب بأحجام مختلفة وأشكال مختلفة فقد تكون على شكل علبة كرتونية وتكون أيضاً بشكل عبوة زجاجية يوجد بها الحليب، فإن المواد التي صنع منها العلبة الكرتونية أو الزجاجة أو البلاستيك تكون من المواد المخصصة لحفظ المنتجات الغذائية ومن اهم مواصفات وخصائص المنتج أنه من المنتجات الطبيعية والتي يكون لها فائدة كبيرة كما أنه له مزاج طيب ولذيذ يحبه الكثير، كما أنه يوجد على العبوة تاريخ صلاحية حيث أنه يكون طازج دائماً.
مرحلة حياة المنتج
إن المرحلة الواقعية للمنتج فيتال هي المرحلة التي تأتي بعد فكرة إنشاءه والبدء في إنزاله للسوق وإنتاجه وذلك عن طريق العمل على نشر المنتج على مستوى الأسواق وتقديم الخدمات المميزة للعملاء فيما بعد البيع والقيام بالتعرف على رغباتهم واحتياجاتهم وقبول مقترحاتهم والعمل على تطبيقها بصورة متطورة.
توقع الانتشار
إنه من المتوقع أن هذا المنتج ينتشر بشكل كبير في السوق القطري وذلك نظراً لأن السوق القطري يشهد بعملية انتشار كبيرة وموسعة للمنتجات، كما أنه يوجد إقبال شديد على مثل هذا المنتج وذلك نظراً لتعدد الفئات المستهدفة، وخاصة لكونه منتج غذائي وصحي بشكل كامل فإنه يفيد جميع فئات المجتمع من صغير وكبير ولا يتسبب في أي أضرار صحية لهم.
2- السعر:
إن سعر المنتج سوف يتم تحديده على أساس العديد من الاستراتيجيات السعرية والتسويقية، فإن قبل تحديد السعر فإنه يتم وضع أهداف يتم على أساسها تحديد السعر وهي كالتالي:
- تلبية متطلبات جميع الفئات الاجتماعية.
- منافسة المنتجات الأخرى المشابهة للمنتج.
- سرعة انتشار المنتج وسهولة الحصول عليه.
استراتيجية التسعير للمنتج
يتم وضع استراتيجية للتسعير للمنتج وذلك على أساس الاختلافات النوعية التي تنشأ بين العملاء وبين العمل على وضع اقل سعر للمنافسة، وأيضاً العمل على أثارة المشترين وجذب العملاء للتوجه إلى تجربته مما يرفع من نسبة نجاحه وانتشاره في المجتمع القطري.
السعر المقترح للمنتج
سوف تقوم الشركة بوضع سعر منخفض في بداية نزول المنتج للسوق حتى يتمكن جميع الأفراد في المجتمع من الحصول على هذا المنتج، وذلك حتى تضمن الشركة أن الإقبال على هذا المنتج سوف يكون كبير، مع مراعاة أن السعر سوف يغطي التخزين والتعبئة وأيضاً المكسب، فإنه من الممكن أن يتم تحديد سعر عشرة ريال للمنتج.
سعر المنافسين
إن أسعار المنافسين بالمنتجات المشابهة لهذا المنتج تتراوح ما بين خمسة عشر ريال وأكثر.
3- المكان:
سوف يتم توزيع هذا المنتج علي الكثير من التجار والمستهلكين وذلك بكميات كبيرة، فقد تقوم الشركة بعمل مواقع الإلكترونية لكي يستخدمها التجار في عملية الشراء فيقوموا بطلب الكميات من خلالها، بالإضافة إلى توفير العديد من المندوبين لكي يقوموا بعملية التوزيع والمبيعات في جميع أنحاء قطر.
عدد منافذ البيع
سوف يتم إنشاء العديد من المنافذ الخاصة ببيع هذا المنتج في جميع المدن وسوف تعد بشكل يمكن العملاء من تكوين فكرة حول المنتج وإعطاء المستهلكين فكرة عن فائدته من خلال تلك المنافذ التي يتم توزيعها على مستوى قطر بما يعادل 10 أفرع أو أكثر.
4- الترويج:
إن مرحلة الترويج للمنتج هي المرحلة الأخيرة التي يتم عن طريقها إيجاد تواصل فعال بين المشترى والتاجر حتى يتم إقناع المشتري بالمنتج وبفوائده الكثيرة.
عناصر المزيج الترويجي
إن المزيج الترويجي تتكون من الإعلانات المقروءة أو المسموعة أو المرئية بالإضافة إلى الإعلانات الإلكترونية وغيرها من الوسائل الإعلانية المختلفة.
أهداف الترويج
إن الترويج يهدف إلى تحقيق العديد من الأهداف والتي يكون منها:
1. تحقيق نسبة عالية من الأرباح في وقت قصير.
2. ضمان شراء المنتج بشكل سريع من قِبل المستهلكين.
3. العمل على تحقيق أعلى معدلات لبيع المنتج.
التحديات المتوقعة:
قد يواجه هذا المنتج العديد من التحديات خلال العملية التسويقية وهي تواجد عدد كبير من المنافسين الذين يعملوا على استغلال الفكرة التي تم طرحها للمنتج والقيام بعمل صورة شبيهة لها وذلك حتى يتم الاقتباس والعمل على تطويرها ولكن يمكننا مواجهة تلك التحديات عن طريق العمل على تطوير المنتج بصورة مستمرة بدون التوقف لإرضاء جميع المستهلكين.
التوقعات المستقبلية لشركة المراعي:
يتم استهلاك 250 ألف عبوة يومياً من منتجات الحليب بشكل عام في دولة قطر، وتمثل حصة شركة المراعي من هذه الحصة حوالي 100000 عبوة والمتمثل في منتج حليب فيتال، في حين أن منتجات ألبان الشركات الأخرى توزع حوالي 150000 عبوة من منتجاتها للألبان، أي أن منتج شركة المراعي(فيتال) يستحوذ على أكثر من ثلث السوق القطري من الحليب. ويتميز سوق الحليب في قطر بالمنافسة الشرسة للغاية نتيجة وجود العديد من الشركات الكبرى، التي تتصارع من حيث ما تقدمه من منتجات متنوعة في قطاع الحليب ومشتقاته، فأصبحت السمة الغالبة لتلك الشركات هي إغراق السوق القطري بمنتجات اللبان، كما أن هناك تخفيض كبير في أسعار المنتجات لضرب المنتجات الأخرى في السوق. ومن المتوقع أن تزيد شركة المراعي من حجم استثماراتها في السوق القطري، من خلال زيادة أنواع المنتجات المعروضة، وزيادة التوزيع ليغطي كافة المناطق في الدولة، وكذلك تطوير المنتجات التي تقدمها الشركة من حيث الجودة والشكل، بالتالي تسعي الشركة إلى زيادة أرباحها السنوية.
تحليل بيئة المنافسين لشركة المراعي:
بيئة الأعمال الخارجية العامة لمنتج حليب فيتال لشركة المراعي:
إن شركة المراعي بوصفها قوة اقتصادية قائمة على بيع منتجاتها بشكل رئيسي داخل المملكة العربية السعودية و دول الخليج هو أمر يجعلها متأثرة بشكل كبير لمتغيرات السوق ومتغيراته الاقتصادية ،ونتيجة للتبيان في المستوى الاقتصادي للأفراد في كل بلد والاختلاف في معدلات التضخم وارتفاع الأسعار فنجد أن شركة المراعي تضع قيمة منتجاتها السعرية مثلاً بشكل مرتفع نوعاً ما في دولتي قطر والإمارات العربية المتحدة قياساً بمستوى الأسعار لمنتجاتها في المملكة العربية السعودية .
تحليل بيئة منتجات الحليب التي تنافس حليب المراعي :
إن شركة المراعي بهذا الحجم من النجاح والقوة السوقية لها في منطقة الخليج العربي تجعلنا نميز بين نوعين من الشركات المنافسة لها كما يلي :
المنافس الشبيه في نشاطه:
أما بالنسبة للمنافس الشبيه لشركة المراعي، فهناك العديد من المنتجات الشبيهة لمنتج فيتال في السوق، حيث تقدم نفس نوع المنتج، مثل منتج لبن الصافي، ومنتج لبن الغدير، وغيرها من المنتجات.
المنافس البديل للشركة:
ويعدّ هذا النوع من المنافسين ممثل في كل شركة يمكنها أن تقوم بتقديم أية منتجات تستخدم كبديل لمنتجات شركة المراعي مثل الشركة العربية القطرية لإنتاج الحليب، شركة المها، شركة الروضة بمنتجات الحليب، شركة المروج لمنتجات الحليب.
نقاط القوة والضعف للمنافسين المراعي:
تعتبر شركة ندي من أبرز المنافسين في السوق القطرية في مجال منتجات الحليب، حيث أنها تقدم العديد من انواع المنتجات، كما أن جودة منتجاتها جعلتها من المنافسين بقوة في السوق القطري، فهي تقدم العصائر والحليب، بمختلف أنواعه، كما أن حرص الشركة على التوسع الجغرافي في توزيع منتجاتها في السوق زاد من قدرتها على المنافسة، وتحرص الشركة على تخفيض أسعار منتجاتها. لكن تعتبر قلة الدعاية الاعلانية لشركة ندي من أبرز نقاط الضعف لشركة ندي، كما أن عدم امتلكها لمرافق التصنيع يؤثر بشكل ما على القرارات التي تتخذها.
نقاط القوة والضعف لشركة المراعي:
تعتبر شركة المراعي بما تمتلكه من امكانيات مادية وبشرية من أكبر الشركات على مستوي الخليج العربي، ويمكن توضيح نقاط القوة التي توجد لدي شركة المراعي في الآتي:
1- تمتلك الشركة مرافق تصنيع كافة منتجاتها، توجد لدي الشركة رؤية واضحة في التوسع في الأنشطة والبينة التحتية للشركة، ويعتبر التطوير المستمر والبحث الدائم عن منتجات جديدة من أهم سمات شركة المراعي وأحد نقاط القوة الرئيسية للشركة، لدي شركة المراعي قدرة كبيرة على تسويق منتجاتها منن خلال الاعلانات في كافة الدول التي توجد بها، وهو ما ساهم في رواج منتجاتها في مختلف الدول التي تستثمر فيها.
2- تعتبر شركة المراعي أكبر الشركات في دول الخليج العربي التي تمتلك منافذ توزيع، وهو ما يساعدها بشكل كبير على الترويج عن منتجاتها في مختلف الدول.
3- يعتبر ارتفاع أسعار منتجات المراعي مقارنة بالمنتجات الأخرى في السوق أهم نقاط الضعف التي يمكن التحدث عنها، كما أن هذا الأمر سبب مشاكل اقتصادية للشركة، حيث أدي إلى انخفاض الأرباح التي كانت تتوقعها في المستقبل، وعدم استقرار في أسعار أسهم الشركة في البورصة.
هيكل عملاء وموردين شركة المراعي:
إن تقسيم عملاء الشركة يمكن أن يكون وفقاً لمتغيرين هما :
1- العميل التنظيمي: وهو العميل الذي يقوم بشراء منتجات الشركة ويعيد بيعها للمستهلك العادي عبر أسواق التجزئة المختلفة .
2- موردون الشركة: إن الأنواع المختلفة للموردين الذين يتعاقدون مع شركة المراعي تختلف أغراضهم في ذلك وتتنوع لتشمل شركات البلاستيك والكرتون والتغليف والنقل والتوصيل والطباعة والتغليف وغيرها .
وفي رأيي الشخصي أن هناك منافسة قوية في منتجات الحليب في السوق القطري، وأن هناك العديد من العوامل التي يجب على الشركات الاهتمام بها مثل الجودة والتسويق والقدرة على تغطية السوق بالكامل، ومواجهة المنافسة في الأسعار التي تقوم بها الشركات الأخرى، بالتالي فإن كل شركة بالتأكيد لديا نقاط قوة وضعف، فقدرتها على استغلال نقاط القوة ومعالجة نقاط الضعف بسرعة وكفاءة يجعلها قادرة على مواجهة المنافسة الشرسة التي توجد في السوق.
شرائح السوق:
إن عملية تقسيم السوق إلى شرائح وتحديد الأسواق المستهدفة تعتبر أساس تصميم خطة التسويق، فإن البيئة التسويقية في دولة قطر تكون قابلة لهذا التقسيم، وذلك يظهر لنا نتيجة تحديد زبائن هذا المنتج والمستهلكين، بالإضافة إلى ما قمنا بالتعرف عليه من نقاط ضعف المنافسين والتي تدفعنا إلى القيام بمرحلة ثانية وهي مرحلة التفكير الاستراتيجي للخطة التسويقية، ولهذا ستكون شرائح السوق التي سوف أقوم باستهدافها هي الفئات العمرية بأكملها وجميع المستويات الاجتماعية ذكور كانوا أو إناث، حيث أن جميع فئات المجتمع يُقبلوا على هذه المنتجات بشكل كبير فيكون الإقبال من الأطفال ومن الكبار بشكل كبير وذلك نظراً لكون هذه المنتجات تتميز بمذاق رائع ومتميز عن غيره من المنتجات المتشابهة معه.
تحليل السوق المستهدف لشركة المراعي:
إن تقسيم السوق يعني تجزئة السوق إلى أقسام متميزة من المستهلكين، فيتم اعتبار كل قسم أنه سوق مستهدف يمكن الوصول إليه عن طريق مزيج تسويقي متميز، ولذلك فسوف نقوم باستخدام استراتيجية تجزئة السوق لنجاحها المتميز. سوف تستهدف الشركة استراتيجية السوق الكامل وذلك لتلبية جميع رغبات المستهلكين، حيث أنه يتم تصنيع منتج اللبن فيتال بأكثر من حجم على أن يكون بأسعار مختلفة لكي تتناسب مع احتياجات جميع الأفراد في المجتمع وتتناسب أيضاً مع إمكانياتهم، وذلك نظراً لكون جميع المستهلكين لهذا المنتج يتفاوتون في الفئة العمرية والمستوى الاجتماعي، ولهذا السبب نستهدف جميع فئات المجتمع الأطفال والشباب وكبار السن، كما أننا نسعى لتوفير جميع ما يحتاجونه من منتجنا لكي يتمتع بتميز وسط المنتجات المنافسة له.
فقد يتطلب دخول المنتج إلى السوق بقوة وسط منافسيه من المنتجات الأخرى إلي تقسيم السوق ديموغرافياً وذلك من حيث كم الاستهلاك لمنتجات الحليب، فإن هذا التقسيم سيشير إلى العملاء المحتملين، حيث يتم التعرف على عوامل كثيرة كالنوع والعمر ومستوى التعليم والدخل والثقافة واللغة وعدد أفراد الأسرة والحالة الاجتماعية، فإن هذا النوع من التقسيم من أكثر أنواع التقسيم نجاحاً وأكثرهم ربحاً، وذلك نظراً لقيامه بتحديد طريقة تسويق المنتج وإنتاجه وكيف يتم توزيعه حسب العملاء المستهدفين وسماتهم، فبالتالي يتم التوزيع بشكل متوازي لكي يتناسب مع طبيعة الاستهلاك.
الأهداف التسويقية لشركة المراعي:
إن خطة التسويق قد تسعى إلى تحقيق العديد من الأهداف، فمن الأهداف التي تسعى خطة التسويق إلى تحقيقها ما يلي:
1- استقطاب قدر كبير من العملاء الجدد.
2- ترويج المنتج محلياً ودخوله إلى السوق المحلية والعالمية.
3- بناء وعي كبير لدى المستهلكين وذلك عن طريق العلامة التجارية.
4- العمل علي زيادة الأرباح بشكل سريع وناجح والعمل علي كسب ثقة العملاء.
5- قيام المنتج بالمنافسة في السوق والعمل على مواكبة المنتجات الأخرى ومنافستها بشكل قوي وفعال.
6- ارتفاع معدلات المبيعات.
7- زيادة الحصة السوقية وتضاعفها في السوق.
مركز المنتج في السوق:
قد تم الحرص على اختيار مكان به أعمال تنافسية لشركات تقوم على إنتاج منتجات مشابهة لهذا المنتج الذي سوف نقوم بتسويقه وأيضاً اختيار الأماكن التي تكون ممتلئة بالسكان بحيث أنه يتم تحقيق بها أعلى معدلات بيع.
السوق المستهدف لشركة المراعي:
إن السوق المستهدفة هي المحلات الكبيرة والمحلات الصغيرة والمولات والعديد من الأماكن التي يوجد بها تجمعات سكنية كبير، حيث أن الإقبال على هذا المنتج يكون من الأعمار المختلفة، حيث أن هذا الإقبال يزداد يوم بعد يوم، ولهذه يتم ترويج المنتج وعرضه أمام المستهلكين بشكل مستمر مما يزيد من ترويجه وفرص الإقبال عليه.
السوق التنافسية لعلامة شركة المراعي:
يوجد العديد من المنافسين لهذا المنتج في السوق، حيث أنه يعتبر تحدي كبير أمام نجاح منتجنا، ولهذا سوف نقوم ببذل الكثير من المجهودات وذلك لكي نقوم بتطوير المنتج حتى يكون بشكل أفضل، وأيضاً القيام بتطويره بشكل مستمر بدون التوقف عند حد معين من التطور، فان السوق المستهدف يفضل كل جديد مع توفير الجودة السليمة التي تقوم بإرضاء جميع المستهلكين وتعمل على جذبهم لتجربة منتجنا.
الميزة التي يقدمها حليب فيتال التابع للمراعي:
قد يقوم هذا المنتج بتقديم العديد من المميزات والتي تجعله محط أنظار واهتمام الكثير من الأشخاص في المجتمع القطري بشكل خاص، فإن من هذه المميزات ما يلي:
1- إن هذا المنتج يتميز بكونه له أنواع مختلفة حيث أنها تتناسب مع جميع الفئات العمرية في المجتمع وتناسب جميع الأذواق فيصبح عليه إقبال كبير من الكثير من الأفراد في المجتمع.
2- إن هذا المنتج قد يتناسب مع الكثير من الفئات العمرية في المجتمع سواء صغار أو كبار وذلك لكونه من المنتجات التي لا يوجد بها مواد حافظة ولم يضر أحد بشيء.
3- إن هذا المنتج يتمتع بقوة كبيرة بين المنتجات المشابهة له وذلك نظراً لظهوره منذ زمن بعيد في دول الخليج مما جعله يحصل على ثقة الكثير من الأفراد في المجتمع القطري.
4- إن هذا المنتج يساعد الكثير على عملية الهضم، وهذا ما يجعله من المنتجات التي يهتم بها الكثير وذلك للحفاظ على صحتهم فإنه يفيدهم ويقوي أجسامهم وصحتهم بشكل كامل وذلك لمكوناته الصحية.
